在连锁药店经营管理中，商品陈列、专业素质、POP是日常管理中三大要素，也是品类管理的主要内容,。如果三者能有效结合,一定能够大大提高药店的销售能力和盈利水平。这其中，商品陈列属于综合性指标，做得好的话不仅会产生类似于POP的传播效果，还能体现员工专业素质的高低。一般来说，商品陈列管理要遵循的以下几项原则。

一、合理有效原则

合理有效的商品陈列，可以刺激消费者的购买欲望，促使其取购买行动。所谓合理有效的商品陈列， 就是在日常的陈列管理中， 应坚持做到所有陈列具有吸引力、方便性、稳定性特点。

二、分类分区原则

这是商品陈列的的基本原则，其中包括两大基要求：一是要遵照药品分类管理的原则，将经营场所分为处方药区（RX）、非处方药区（OTC）、非药品区、医疗器械区，这样，既便于监管部门的监管，又有利于药店内部的品类管理，还可以使顾客迅速找到所需药品品类的大致区域；二是将相关联的药品在不违反药品分类管理原则的前提下，尽可能地摆放在一起，或者摆放于相邻的位置，比如妇科OTC药品与妇科消字号的商品摆放在相邻位置，可以方便消费者正确区分，有对比的选购。

三、分层分段原则

这是促销性陈列的主要技巧之一，主要注意三个方面：一是将品牌品种、主力品种摆放在货架一、二层，策略品种、基本品种存放在货架的三、四层，同时要注意做到品种基本齐全，凡是消费者需要的，即使不赚钱、不盈利的品种，也要满足供应；二是主力品种的陈列面积要大于基本品种、策略品种的陈列面积，货架端头统一摆放主力品种，以期产生视觉冲击力，使消费者在药店门口时、进店时、在店内转悠时，随时随地能看到主力品种；三是适时调整近效期、滞销品种的陈列位置，提醒店员随时随地地注意推荐这些商品，以达到促销的目的。

药品分类陈列表

大类

中分类

小分类

10层高位货架数

6层单面货架数

6层货架端头数

货架商品陈列指引

OTC药品

感冒用药

风寒感冒类用药

1

感冒清热/姜枣祛寒/四季感冒/感冒软胶囊/感冒疏风

风热感冒类用药

1

感冒灵/维C银翘/感冒咳嗽/桑姜感冒/感冒消炎片/抗病毒/风热感冒/小柴胡颗粒/午时茶颗粒

解热镇痛用药

解热镇痛

1

布洛芬/对乙酰氨基/酚咖片/阿司匹林泡腾片

止咳化痰用药

风寒咳嗽类用药

1

寒咳+虚咳（老年人支气管咳喘药）：止咳宝片/虫草清肺胶囊/肺宁颗粒/咳速停/咳喘宁

风热咳嗽类用药

1

热咳+西药镇咳化痰药+西药干咳糖浆：清肺化痰/枇杷止咳/罗汉果止咳/复方桔梗止咳

止咳糖浆类用药

1

川贝清肺/强力枇杷露/鲜竹沥/急支糖浆

清热解毒用药

清热泻火类用药

1

清火片/黄连上清/玄麦甘桔/一清颗粒/牛黄上清

清热消炎类用药：片剂+胶囊

1

鱼腥草/冬凌草/蒲地兰消炎片/清开灵/北豆根

清热消炎类用药：颗粒+口服液+皮肤用药（倒数第2-4层）

1

二丁颗粒/双黄连颗粒/蒲公英颗粒/瓜子金颗粒/黄芩口服液/湿毒清/肤痒颗粒

五官科用药

咽炎类用药

1

咽炎片/清喉利咽/金鸣片/黄氏响声丸/冬凌草片

含片类用药（按功能分层陈列）

1

西瓜霜/草珊瑚/金果饮/铁笛片

眼、耳、鼻、口类用药（自下而上分层陈列）

1

明目地黄丸/耳聋左慈丸/石斛夜光丸/霍胆丸/丁细牙痛/齿痛消炎灵颗粒/丁鹏乳膏最后一层

五官科外用药

一般为货架端头

1

萘敏维滴眼液/珍珠明目滴眼液/拨云定

抗过敏及抗眩晕用药

与五官（眼耳鼻）、清热解毒（皮肤用药）关联

1

氯雷他定/西替利嗪/茶苯海明/眩晕宁/地芬多片

外用药

活血类膏药

2

云南白药膏/消炎镇痛膏/麝香壮骨膏/关节止痛膏/复方南星止痛膏/通络祛痛膏

风湿类膏药+活血药膏药水+药准字创可贴+皮肤消毒类用药

1

伤湿止痛膏/辣椒风湿膏/麝香跌打风湿膏/蚊虫叮咬

抗真菌类药膏

1

硝酸咪康唑乳膏/曲安奈德益康唑乳膏/复方酮康唑软膏/联苯苄唑乳膏/盐酸布替萘芬乳膏

止痒皮炎湿疹膏+其他药膏

1

丹皮酚软膏/复方醋酸地塞米松乳膏/丁酸氢化可的松乳膏/糠酸莫米松乳膏

儿童贴膏+栓剂+痔疮+开塞露（儿科1-2层、痔疮3-5层、开塞露6层）

1

丁桂儿脐贴/对乙酰氨基酚栓/痔疮栓/肛泰/马应龙

胃肠道用药

胃药

2

沉香化气片/养胃舒胶囊/安胃止痛胶囊/维U颠茄铝胶囊

胃肠滋补类（春夏季节芳香类上移，秋冬季节滋补类上移）

1

参苓健脾胃颗粒/暖胃舒乐片/香砂平胃颗粒/附子理中丸/藿香正气胶囊

肠道腹泻类用药+便秘类用药+痔疮类用药（靠近外用药的痔疮类）

1

黄连素胶囊/腹可安片/蒙脱石分散片/肠炎宁片/润肠通秘茶

维生素与矿物质用药

维生素类用药

1

维生素C/维生素AE胶丸/叶酸片

矿物质类用药

1

碳酸钙D3片/葡萄糖酸钙维D2咀嚼片/复合维生素片

儿科维矿类用药（钙、锌、维生素、鱼肝油等）

1

葡萄糖酸锌口服溶液/葡萄糖酸钙口服溶液/维生素AD胶丸

儿科用药

感冒类用药

1

小儿氨酚黄那敏颗粒/小儿氨酚烷胺颗粒/小儿解表颗粒/小儿感冒颗粒

止咳类用药

1

小儿止咳糖浆/小儿咳喘灵颗粒/小儿清热止咳颗粒

胃肠道及其他用药

1

小儿七星茶颗粒/健儿清解液/太子金颗粒/健胃消食片

妇科用药

消炎类用药

1

妇科止痒胶囊/妇炎康片/抗宫炎胶囊/花红片/妇炎康复咀嚼片

调经、避孕类用药

1

益母草颗粒/逍遥丸/调经止痛片/八珍益母片

妇科外用药

1

1

克霉唑阴道泡腾片/消糜栓/洁尔阴/洁肤净

滋补养生用药

补气

1

黄芪精口服液/参芪口服液/生脉饮/益气养血口服液

补血

1

复方阿胶浆/气血康口服液/驴胶补血颗粒/阿胶益寿口服液

补肾

2

肾宝合剂/益肾补骨液/养血补肾丸/肾宝片/古汉养生精片

镇静安神用药

镇静安神

1

养血安神颗粒/清眩片/安神补脑/乌灵胶囊/全天麻胶囊/归脾丸/静心口服液/天舒胶囊

骨伤内服用药

骨伤内服

1

穿龙骨刺片/盐酸氨基葡萄糖胶囊/骨骼风痛片/复方三七胶囊/活血止痛片

四、基本的方法

品类贡献率＝品类销售额×40％+品类毛利额×40％+品类单品数×20％；按各品类在门店的贡献率确定大类的陈列位置和陈列货架资源。贡献率最高的品类给最好的陈列位置

确定大类陈列位置时兼顾品类之间的关联性。各品类品种以销售权重分析小类的贡献率，按小类的贡献率确定小类的陈列货架资源，小类纵向陈列，小类中的单品横向陈列；

基本要点：正面朝外勿倒置，左小右大由低到高；黄金陈列位置（0.8 m—1.5m）陈列主力商品和策略品种、基本品种。主力品种必须陈列于黄金位置（6层货架的门店需陈列于第2-4层， 5层货架的门店需陈列于第1-2层）。依次顺序为：共代、自代、全包、广告全包，其中每个属性中的品牌品种和性价比高的品种靠前陈列，《推销品牌品种和性价比高的品种的目录》由商品部统一制定。普药按贡献率排名的先后顺序陈列。普药贡献率＝单品销售额×30％+单品毛利额×70％。

营销新品陈列：新品到货后3个月内必须陈列于黄金位置，陈列必须优于同类营销品种(6层货架的门店新品需陈列于第2层给予30cm陈列面；5层货架的门店新品需陈列于第1层给予30cm陈列面；或给予端头陈列)。贡献率大但陈列体积小的品种，用陈列道具（POP、爆米花、中包装等）夸大突出陈列。端架陈列：朝阳的端架陈列需推广的产品（营销品种、新品），每一层只允许陈列两个单品；背阳的端架视同于货架的延伸。 按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，有品类与品类之间的关联 如：抗感冒用药与祛痰止咳平喘用药相邻，也有同品类中单品功效互补性的关联 如：吗叮啉+果胶泌胶、胃复安+奥美拉唑;关联陈列方便了顾客购药的同时，也可使顾客消费时产生连带性，有效的提高用药疗效和单客消费。

体现商品的量感，以看不到底板为基本要求；库存不够的情况下可将“货架层板”打斜作斜式陈列或用空的中包装、小包装填充；不出现空位和开天窗的现象。货签对应原则（包括pop、爆米花、相关信息发布等）。注意商品自身的隐患（易摔、易碎），销售隐患（贵重商品失盗）。货架上商品陈列量与销售量相协调，不出现少货、断货和滞销。陈列时考虑商品的包装、体积及色彩搭配和谐。按生产时间或批号先后，先产的批号摆放在前面先销售。

​

五、陈列步骤

依据商品品类贡献率排序，确定各品类陈列位置，再结合品类关联性和GSP要求，确定卖场的品类陈列布局图:

各品类销售贡献

品类销售额 品类毛利额 品类品种数

＝ ×0.4 + ×0.4+ ×0.2

品类平均销售额 品类平均毛利额 品类平均品种数

依据商品贡献率确定卖场内各品类货架资源权重、小类在品类中货架权重

A、各品类货架资源权重

品类销售额 品类毛利额 品类品种数

＝ ×0.4 + ×0.4+ ×0.2 ×品类平均陈列米数

品类平均销售额 品类平均毛利额 品类平均品种数

B、品类中各小类货架资源权重

小类销售额 小类毛利额 小细类品种数

＝ ×0.4+ ×0.4+ ×0.2 ×本品类的小类平均陈列米数

小类平均销售额 小类平均毛利额 小类平均品种数

依据各品类的货架资源权重，遵循便利性、关联性、专业性原则，结合顾客的消费心理、购买习惯及卖场的面积，规划布局卖场陈列方案；确定各个品类在卖场的位置以及使用货架的米数。

依据各小类在品类中的货架权重，依次序排列。每个大类分为3-4个小类算陈列资源权重。举例：抗菌消炎用药大类，分为4个小类算陈列资源权重：1内酰胺小类（朝阳第一陈列）、2四环素和大环类酯小类（朝阳第二陈列）、3 奎诺酮小类（朝阳第三陈列）、4 磺胺＋抗病毒＋抗真菌＋抗结核＋硝基呋喃（抗菌消炎大类剩余陈列资源）。

六、检查评估

为了确保商品陈列有效，连锁药店要组织对商品陈列情况进行检查与评估。评估内容包括：陈列位置是否处于热卖点；该陈列是否占店中的优势性位置；陈列位置的大小、规模是否合适；是否有清楚、简单的销售信息；价格折扣标志是否突出、醒目并便于阅读；商品是否便于拿取；陈列是否稳固；是否便于迅速补货；陈列的商品是否干净整洁等等。

陈列检查评分表

序号

条款内容

权重

具体要求

考核方法

标准分

1

纵向陈列

15%

依据各小类在品类中的贡献率确定小类的货架占比，依次序排列。每个大类分为3-4个小类算陈列资源占比。

查看现场，符合要求的，记正分15分。不符合要求的，记负分5分/品类。

15

2

单品陈列

50%

正面朝外勿倒置

现场抽查30个单品，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分0.5分/单品。

5

左小右大由低到高

现场抽查30个单品，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分0.5分/单品。

5

推销商品必须陈列于黄金位置（6层货架的门店需陈列于第2-4层，5层货架的门店需陈列于第1-2层）依次顺序为：共代、自代、全包、广告全包，其中每个属性中的品牌品种和性价比高的品种靠前陈列，《品牌品种的目录》由商品部统一制定。

现场抽查30个单品，符合要求的，记正分20分。不符合要求的，记负分1分/单品。

20

普药按贡献率排名的先后顺序陈列。

现场抽查10个单品，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分0.5分/单品。

5

推销新品陈列：新品到货后3个月内必须陈列于黄金位置，陈列必须优于同类营销品种(6层货架的门店新品需陈列于第2层给予30cm陈列面；5层货架的门店新品需陈列于第1层给予30cm陈列面；或给予端头陈列)

现场抽查10个单品，符合要求的，记正分10分。不符合要求的，记负分2分/单品。

15

3

端架陈列

10%

朝阳的端架陈列需推广的产品（如：推销商品、新品），每一层只允许陈列两个单品；背阳的端架视同于货架的延伸

查看现场，符合要求的，记正分10分。不符合要求的，记负分2分/端架。

10

4

商品之间紧密性、满陈列原则

5%

以看不到底板为基本要求；库存不够的情况下可将“货架层板”打斜作斜式陈列或用空的中包装、小包装填充；不出现空位和开天窗的现象。

查看现场，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分1分/空位、负1分/开天窗。

5

5

货签对应原则

5%

商品与标价签一一对应（包括pop、爆米花、相关信息发布等）

查看现场，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分1分/单品。

5

6

安全陈列原则

5%

注意商品自身的隐患（易摔、易碎），销售隐患（贵重商品失盗）

查看现场，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分1分/单品。

5

7

陈列量与销售量相协调的原则

5%

货架上商品陈列量与销售量相协调，不出现少货、断货和滞销

查看现场，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分1分/单品。

5

8

先进先出原则

5%

按生产时间或批号先后，先产的批号摆放在前面先销售

现场抽查10个单品，符合要求的，记正分5分。不符合要求的，记负分0.5分/单品。

5